1 911 500 руб. на курсе по йоге в 70 лет без отдела продаж
Запрос клиента:
Деньги в рекламу вкладываем, а дохода от этого не получаем. Работали с разными продюсерами, но как-то не получается вывести школу на стабильный доход.
В команде отец и сын. Они же эксперт и продюсер. Такой вот семейный подряд.
А ещё я не сказал, что эксперту 70 лет.
Надо сказать, что я восхищен его бодростью и энергичностью в этом возрасте.
Обсудили условия, ударили по рукам. И начали работать.
По графику видно, что заказы и оплаты были в проекте. Но это разовые всплески 1 раз в течение 6-7 месяцев.
Проанализировали данные и решили сделать 3-х дневный онлайн практикум. И потом «упаковать» 3-х дневный практикум в автомарафон.
Запуск решили сделать 17, 18, 19 декабря 2024г.
Результаты запуска
Полных оплат на сумму 1 397 000 руб.
Частичных оплат на сумму 514 500 руб.
- Провели анализ целевой аудитории по технологии JTBD
- Подготовили контент-план на запуск
- Подготовили воронку
- Сформировали регламент utm-меток, чтобы анализировать трафик
- Запустили платную рекламу в Яндексе
- Упаковали запуск в формат автомарафона
Проверил анализ целевой аудитории по технологии JTBD
Jobs To Be Done — это теория, которая даёт алгоритмы создания и развития продуктов, опираясь на знание того, как люди удовлетворяют свои потребности и выполняют свои задачи а также, как работает мозг и психика в процессе решения задач.
На основании исследования выявили типы «работы», которые люди могут решить с помощью нашего продукта. И по ним строили весь контент-план запуска.
Подготовили контент-план на запуск
После JTBD-исследования у нас появилось понимание «работ», для выполнения которых целевая аудитория «нанимает наш продукт».
На основании этого мы подготовили контен-план. И спланировали задачи для реализации этого плана.
Подготовили воронку
Для практикума использовали короткую страницу регистрации. С переходом в Телеграм-бота, где до начала практикума выдавали уроки и узнавали у пользователей для почему они записались на практикум. Чтобы ещё лучше изучить аудиторию.
Все ответы из бота автоматически попадают в таблицу. Чтобы эти данные можно было использовать в маркетинге. Спасибо Геткурсу, что в их новом модуле Воронки есть такой удобный функционал.
Сформировали регламент utm-меток, чтобы анализировать трафик
Чтобы принимать решения на основании цифр, а не ощущений — внедрили систему разметки трафика.
Подробнее о том, как создать UTM-метки, зачем они нужны, как их начать использовать и понять, какая реклама приносит продажи, а какая просто тратит ваш бюджет описал в статье→
Сделали анонсы по всей базе
Мы понимали, что делать ставку на холодный трафик — рискованно. Так как конверсии неизвестны. Поэтому сделали прогревы и анонсы по всей базе проекта:
- Рассылки по базе в Геткурсе
- Рассылки по базе в Сенлере
- Посты в группе Вконтакте
- Shorts на канале в YouTube
Запустили платную рекламу в Яндексе
Бюджет на рекламу был ограничен, поэтому приняли решение запуститься в одном рекламном канале — Яндексе.
Кабинет создали через Геткурс, чтобы был доступен в Геткурсе функционал сквозной аналитике. И не тратить деньги на дополнительные сервисы.
За период запуска в рекламу вложили в Яндекс 30 192 руб. (это вместе с НДС), а получили 243 770 руб. — это сумма только за период запуска.
Но оплаты поступали ещё позже, так как люди оформляли внутреннюю рассрочку от школы, когда банки отказывали в рассрочке.
Провели 3-дневный практикум.
Продажу делали только на 3-й день. В первые два дня вели на запись в ранний список, чтобы не упустить тех, кому продукт интересен.
Вебинары проводили в связке «OBS + Геткурс», чтобы не тратить бюджет на другие сервисы. И чтобы была детальная аналитика по каждому дню.
День 1. Вовлеченность 83%
По графику видно, что нет резкого «отвала» участников вебинара. В конце есть небольшая просадка. Но это повод для того, чтобы исследовать почему так произошло. И как это можно улучшить в следующий раз.
День 2. Вовлеченность сохраняется на высоком уровне 86%
День 3. Выручка 439 000 руб.
Вовлеченность сохраняем на уровне 87% и получаем оплаты в момент вебинара на сумму 439 000 руб.
На продающей части люди начинают покидать вебинар. Это ожидаемая ситуация для продающих вебинаров. Но всегда можно улучшить этот показатель. Благодаря статистике на Геткурсе мы это учли. И на следующий запуск внесли корректировки в сценарий вебинара.
Делаем дожим
Так как в проекте нет отдела продаж, то весь дожим сделали на продажах через контент — отправляли рассылки по базе участников практикума.
Упаковали в запуск в формат автомарафона
После запуска упаковали вебинары в автовебинары.
Воронку собрали через инструменты Геткурса. Получилась такая схема:
На автоворонку вели трафик только из Яндекса.
Результаты работы с холодным трафиком из Яндекса
ДРР (доля рекламных расходов) — 30%. Этот тот оптимальный уровень ДРР, о котором я писал в статье→
Кто работал с холодным трафиком из Яндекса, тот поймет, что это хороший показатель. И канал можно масштабировать
Несколько покупок не присвоены Яндексу, так как некоторые пользователи на практикум регистрировались на одну почту. А покупку совершали на другую почту. Поэтому сумма покупоку из Яндекса по факту даже выше примерно на 150 000 руб.
Что в сухом остатке
Получено в декабре 2024:
Получено в январе 2025:
Ушли на каникулы и собирали автоворонку.
Получено в феврале 2025:
Получено в марте 2025:
Получено в апреле 2025:
ИТОГО
504 500 руб. + 62 000 руб. + 373 000 руб. + 736 250 руб. + 230 000 руб. = 1 905 750 руб.
Подводя итог, хочу сказать, что в этом результате нет магии. Всё построено на системной работе.
Схемы, принципы они доступны каждому.
И их можно найти в свободном доступе.
Если вы слышите от маркетологов про какую-то уникальную схему, воронку или ещё что-то, то не спешите покупать их курс.
Да, в этом кейсе нет информации про запуск на 100 000 000 руб. Но мы и не позиционируем себя как тот, кто делает запуски 100🍋
Кто проводил запуски, тот знает, что это довольно серьезная нагрузка на команду и эксперта.
В своей работе, мы выстраиваем систему, которая будет минимально зависеть от эксперта. А задачи будут спланированы так, чтобы команда не выгорала и уставала.